Innovatie is voor veel organisaties een uitdaging. Het vernieuwen van producten, bedenken van concepten en de aansluiting vinden met de klantvraag is een andere tak van sport dan het 'normale werk'. De organisatie die onze hulp inriep had hier echter geen last van. Het ontwikkelen van nieuwe producten ging prima. Het lukte ze alleen keer op keer niet om de producten en dienstverlening te verkopen. Het gevolg? De concurrentie ontwikkelde soortgelijke oplossingen en gingen met het marktaandeel aan de haal.
Met een baanbrekend nieuw product op de plank kwam de organisatie terecht bij Spar-ring. Want hoe moeten ze zorgen dat ze het dit nieuwe product wél zouden verkopen, voordat andere organisaties het marktaandeel voor hun neus weg zou kapen?
Aanwezige leden bij deze sessie
Martin Viermann
Arvin Singh
Ruben Warns
Rob Benschop
Ton Ridder
Theo Marneweck
Aert Korteweg
Onze bevindingen
Tijdens de sessie nemen we ruim de tijd om onze persoonlijke bevindingen te delen met de groep. Deze bevindingen bespreken we, prioriteren we en gezamenlijk bepalen we welke bevindingen leidend zijn in de oplossingsrichting. Het delen van deze bevindingen gebeurt achter gesloten deuren. Hierdoor kunnen we alles bespreken, zonder oog te hebben voor interne gevoeligheden binnen de organisatie.
Uiteindelijk verzamelen we alle bevindingen en delen deze met de opdrachtgever. Ook als deze bevindingen niet direct invloed hebben op het vraagstuk. Hieronder delen we de bevindingen waarvan wij van mening waren dat ze direct invloed hadden op het vraagstuk van deze klant. Uiteraard zijn ook de bevindingen anoniem gemaakt.
Ons Advies
Als rode draad door alle bevindingen heen is het ontbrekende commerciële DNA herkenbaar. Zoals in de handshake al duidelijk werd ging het in dit vraagstuk niet alleen over hoe deze organisatie effectief een nieuw product naar de markt kon brengen. Een belangrijk element was het verlagen van het concentratierisico.
Tijdens het formuleren van onze bevindingen vonden we al snel een verband tussen deze zaken. Het concentratierisico is ontstaan doordat de organisatie geen nieuwe producten naar de markt kan brengen. En zonder commercieel DNA zal hier weinig in veranderen.
Het ontbrekende commerciële DNA was de bronoorzaak voor beide elementen van het vraagstuk. In ons advies hebben we twee oplossingsrichtingen opgenomen:
1. Laat een ander het doen
Een volwaardige commerciële organisatie is een stip die relatief ver aan de horizon staat voor deze organisatie. Om snel tot gewenste resultaten te komen, adviseren we om de producten en diensten te verkopen via een OEM of integrator. De verkooporganisaties van deze organisaties nemen dan de commerciële activiteiten voor hun rekening.
We hebben hierbij aangegeven dat deze oplossing het onderliggende probleem niet oplost. Maar het creëert de tijd en ruimte om het onderliggende probleem op te lossen of de organisatie dusdanig in te richten dat zij zich kunnen richten op marktgerichte innovatie.
2. Commerciële capaciteit met skin in the game
Deze organisatie heeft al meerdere commerciële mensen in dienst gehad, die allemaal relatief snel vertrokken. Vanwege de aanwezige - inhoud gedreven - cultuur adviseren we om commerciële capaciteit toe te laten treden met aandeelhoudersbelang. Hiermee wordt de commerciële ontwikkeling op de langere termijn geborgd. Dat betekent natuurlijk wel dat de huidige aandeelhouders een deel van de zeggenschap opgeven.
Hierbij hebben we de organisatie geadviseerd om het verandermanagement aspect hierbij niet uit het oog te verliezen. Een transitie naar een commercieel georiënteerde organisatie heeft een enorme impact op de huidige bedrijfscultuur en is met recht een veranderopgave te noemen.
De opdrachtgever
Na afloop van onze sessies presenteren we onze bevindingen en advies direct aan onze opdrachtgevers, waarna er ruimte is voor verdieping en discussie.
Deze opdrachtgever herkende zich direct in de bevindingen. Zij waardeerden de oprechtheid en openheid. En alhoewel het duiden van een tekort aan commercieel DNA niet direct de leukste bevinding is om te horen, werd het ervaren als een eye opener. De relatie tussen het concentratierisico en het commercieel DNA hadden ze niet direct gelegd, maar was na onze presentatie direct duidelijk.
De opdrachtgever heeft zich na afloop van de sessie met Spar-ring toegelegd op het ontwikkelen van het commerciële DNA met behulp van externe partijen. Zij helpen de organisatie met het scherp stellen van de positionering, het ontwikkelen van gerichte product-marktcombinaties en commerciële ontwikkeling van de medewerkers.
Incidenteel is er nog contact tussen leden van Spar-ring en de opdrachtgever om kort te sparren of bepaalde elementen uit het advies verder te duiden.